Neue Kunden über das Internet gewinnen

Irene Mechsner Aktuelles, Business Academy Ruhr

Time: Montag, 8. Dezember, Dortmund.
Tatort: Daddys Blatzheim, Schürmanns“ im Westfalenpark 
Thema: Attacke „Neukundengewinnung“
Top-Speaker: Prof. Peter Vieregge, geschäftsführender Gesellschafter des
Forschungsinstitut für Regional- und Wissensmanagement gGmbH 

„Wie ein Profiler beim Tatort schauen wir  im Netz, welche Spuren potenzielle Kunden im Internet hinterlassen. Dabei hören wir den Menschen zu, tragen die Ergebnisse in die Unternehmen und unterstützen diese auch noch bei der Kontaktaufnahme im Markt“, mit diesen beschreibenden Worten über seine Betätigungsfeld eröffnete Prof. Peter Vieregge den Vortrag bei der BARsession, der Web 2.0 Konferenz in Dortmund. Neukunden: Ein Thema, das was jeden interessiert. Deshalb waren die Karten für die Veranstaltung in null Komma nichts ausverkauft.

Sich „verfinden“

Prof. Peter Vieregge

Top-Speaker der BARsession: Prof. Peter Vieregge

„Ich kann nicht suchen, was ich nicht kenne, aber ich kann es finden …,“ so Prof. Peter Vieregge. Genauso sei es mit Neukunden. Wo und wie bewegen die sich im Netz? Wie kann ich ihre Spuren finden? „Kennen Sie ein Raumspray mit Hühnersuppenduft?,“ fragt der Wirtschaftswissenschaftler in der Raum. Gelächter.

„Was kann man damit machen?“, fragt er weiter. Wahrscheinlich sei es ein wunderbares Geschenk für Menschen, die schon alles besitzen, denn genau das haben sie noch nicht. Oder eine DVD über Waschmaschinen-Impressionen. Ebenso unsinnig. Aber die Frage muss lauten: Wie werden die im Netz gefunden. Zufall?!

„Kennen Sie das? Sie suchen etwas und stoßen ganz nebenbei auf etwas anderes, Interessantes. Recherchieren weiter und weiter. Das ist die Art des ‚sich verfindens‚, die einen weiterbringt,“ berichtet Prof. Peter Vieregger. Ein Bäcker beispielsweise ist kurz vor der Insolvenz. Was tun? Am besten im Netz nach neuen Ideen recherchieren, wer ist auf welche Art erfolgreich.

Doch nur beim sich ‚verfinden‘ könne man auf abgeschnittene Köpfe, also Leichenteile als Backwaren stoßen, mit dem ein Bäcker in den USA sehr erfolgreich ist. Denn wer kommt auf die Idee beim Thema Backen Suchbegriffe wie „Leichenteile“ einzugeben?

„Das Laienverständnis des Nutzers kennen“

Das sei anders als bei der normalen Suche. Weg von der eigenen Sichtweise hin zu Sichtweise potentieller Kunden und aktuellen Trends. Worüber reden die Leute? Wie reden die Leute darüber? Welche Worte und Begriffe nutzen diese? „Man muss das Laienverständnis des Nutzers kennen, zum Beispiel ist das Portal Gute-Frage.net eine gute Adresse für die erste Recherche“, rät Prof. Peter Vieregge. (Z.B. „Zahnbürste_Site:gutefrage.net“ eingeben und dann User-Fragen bzw. -Antworten rund um das Thema „Zahnbürste“ erhalten.)

Ein weiterer Schritt sei es, nach Merkmalen zu suchen, um die Neukunden im Internet zum richtigen Zeitpunkt abzuholen. „Wenn der Kunde Richtfest feiert, ist es für einen Bauunternehmer zu spät diesen Kunden zu bekommen. Welche Signale sendet er im Vorfeld aus? Vielleicht geht es um Baugenehmigungen? Man sollte sich deshalb fragen: Was machen die Kunden in den Wochen und Monaten bevor sie für Sie als Unternehmen interessant werden?,“ wirft Prof. Peter Vieregge in den Raum. Auf diese Weise bekäme man Verbindungen über mögliche Quellen und Begriffe von potentiellen Neukunden, über die man vorher noch nicht nachgedacht habe. Und die könne man in seine Website integrieren, so der Experte, damit potentielle Kunden einen finden.

Sichten, bewerten und in Beziehung setzen

Wie suchen Menschen nach unseren Produkten? Welche Worte stehen damit in Verbindung? Wie kann man das beobachten? „Schreiben Sie sich einmal auf ein Zettel, was sie glauben, was für Ihr Geschäft relevant ist“, fordert Prof. Vieregge die Besucher auf. Eine Recherche über Google Trends ähnlich wie bei der Keyword-Recherche könne ebenfalls bei der Suche nach Wörtern rund um diesen Begriff  sinnvoll sein.

Prof. Peter Vieregges‘ Methode gleicht die der Profiler und der Kommissare beim Tatort:

1. Information sichten,
2. Informationen bewerten
3. Informationen in Beziehung zueinander setzen.

„Wortschätze“ – Reizworte und Quellen

„In einem ersten Schritt gilt es die Wortspuren zu identifizieren“, so Prof. Peter Vieregge. Sein Beispiel „Bundeskanzlerin“. Welche Wörter sind bei der Suche im Internet innerhalb des Satzes davor, welche dahinter? Welche sind vor oder nach dem Wort „Bundeskanzlerin“ in einem Zeitungsartikel oder Buch? „Im zweiten Schritt nehmen wir vielleicht Synonyme wie die Abkürzung für Bundeskanzlerin, BK, oder die männliche Form Bundeskanzler. Plötzlich tauchen ganz andere Artikel und Begriffe auf“, erläutert Prof. Peter Vieregge sein Konzept. Es gehe darum die Reizworte und die Quellen zu entdecken, so der Experte. In diese 4 Bereiche werden die gefundenen Wortschätze zur Übersicht eingeordnet:

Vier Bereiche Neukundengewinnung

Zwei zentrale Fragen:

Welches Suchverhalten haben Neukunden?

Auf welche Weise finden wir die und deren Bewegungen im Netz?

Neukunden im Internet finden -„Wie eine Rasterfahndung“

Zukunftsformel Neukunden im Internet

Die Zukunftsformel (nach Prof. Peter Vieregge)

 

„Wir arbeiten wie bei einer Rasterfahndung“, berichtet Prof. Peter Vieregge über seine Arbeitsweise. Zunächst schaue man sich den Datenstrom an. „Ich lese alle Meldungen, selbst die, wo ich sage, was soll der Quatsch, Stichwort sich ‚verfinden'“, so der Top-Speaker.

Das gleiche machen seine Mitarbeiter bzw. die Mitarbeiter des Unternehmens, das betreut wird. Alle suchen interessante Meldungen. Nach ein bis zwei Wochen setze man sich an einen Tisch und stelle fest: Jeder hat andere Meldungen. „Das ist das Interessante. Hier kann man ganz neue Aspekte auf die den Vertrieb entdecken“, betont Prof. Peter Vieregge.

Sein Tipp zum Schluss des wirklich spannenden Vortrags: „Geben Sie doch einfach einmal Ihren relevanten Begriff bei Wortschatz der Uni Leipzig ein!“

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Irene Mechsner ist Kommunikationswissenschaftlerin M.A. und arbeitet als Redaktionsassistentin beim Verlag ORTHOPÄDIE TECHNIK. Darüber hinaus interessiert sie das digitale Business – insbesondere die Schwerpunkte Online und Content Marketing. Deshalb unterstützt sie das Business-Academy-Ruhr-Team beim Unternehmensblog.